文 /沈立平

圖/Canva

先從Facebook的傳奇故事開始說起，2004年LinkedIn創辦人Reid Hoffman帶著當時只有20歲，大學還沒畢業，看起來是個害羞內向工程宅男的Mark Zuckerberg來找Paypal創辦人Peter Thiel。當時Peter Thiel賣掉了Paypal，成立了自己的早期投資基金。這次見面後，Peter Thiel開一張50萬美金的支票給 Zuckerberg，獲取了Facebook 約7%股份，臨走之前還不忘交代 Zuckerberg，不要浪費這50萬美金；同時，Reid Hoffman也跟著一起投了4萬美金，金額雖然不多，但是也算支持一個年輕人創業。故事後續的發展大家應該也很清楚，Reid Hoffman和Peter Thiel都從Facebook的早期投資上得到巨大的回報，Peter Thiel一戰封神，自此成為矽谷傳奇。但是，這個故事最關鍵的是Reid Hoffman如果沒有主動帶上Mark Zuckerberg找上彼此信任基礎很高的Peter Thiel，甚至表明自己也會投資4萬美元，故事可能就完全不一樣了。

筆者建議創業募資要提高成功率，可以從Facebook的案例去歸納幾個關鍵因素，首先是必須熟人介紹的案件，Peter Thiel和Reid Hoffman都是Paypal的老同事，彼此在前一個新創項目已經有革命情感和信任基礎，Peter Thiel相信由Reid Hoffman介紹來的案子，肯定也不會差到哪去；其次是這個熟人最好很懂這個領域，當時Reid Hoffman創辦並正在經營LinkedIn，而LinkedIn也是一種社交網路型態，那可以推論是Reid Hoffman就是網路社交產業的專家，產業專家介紹來的Facebook一定有其特殊之處；最後是這個熟人也表達投資意願，前面兩點總結是懂這行的靠譜熟人介紹來的案子，而且這熟人也願意自己掏錢投資這個案子，金額雖然不多，但是深具象徵意義，如果你要做早期的募資可以把這三個要素牢牢記在心中。

為什麼靠譜的熟人介紹，對於創業早期募資尤其關鍵。因為投資其實是一個信任關係建立，這個創業者值得被相信是投資的前提，但是投資者即便花時間和創業者溝通，都很難一下子建立起彼此足夠的信任，另外因為早期的投資項目能夠做盡職調查的資料很有限，甚至更多只有概念、產品雛形、粗糙未經驗證的商業模式，所以大部分的天使投資人都傾向只投資熟人介紹的公司。

在你建立自己的聲譽和可信度之前，要找到人願意投資，甚至跟投資人直接面對面簡報，其實都是不容易的。如果某人已經在你的目標投資人心中有了一定的地位，你能透過某人推薦介紹，那就有機會達成和投資人的直接會面，也提高被投資的機率。

早期的募資，筆者建議還是從3F開始，也就是Family、Friend、Fool。如果你去找你的家人、親戚和朋友募資，但是他們都不願意支持，你要說服一個素昧平生的投資人進行投資，其實希望也很渺茫。筆者常講，如果你的爸媽看了你30幾年一路長大過程，都沒法相信你、支持你，那你在路上用1個小時想要說服一個陌生人相信你、支持你有多困難。

是否找家人、親戚、朋友投資其實也是一個爭議許多的話題。筆者個人觀點是創業募資可以看作是一個同心圓理論，你必須先說服自己、說服另外一半、說服家人、親戚、朋友，再逐步往外擴張到客戶、員工、股東支持。你害怕家人因為投資你而賠錢過意不去，其實外面投資人的錢也是辛苦一點一滴累積起來的，所以不管是自己的錢、家人的錢、還是外面投資人的錢都是應該一樣被重視的，做好心理準備才開始進行創業和募資，而且當你拿到第一筆投資款項開始，其實你也就背負起了更大的責任和期許。