文 /蕭佑和

圖/Canva

許多創業者常在他們的商業計畫書中，強調他們是首家進入特定市場的公司，並擁有一定的領先時間。然而，對於創投來說，成為First mover（先行者）未必好，當個Second mover（跟隨者）也未必差。

「滴滴打車」是目前中國最大的叫車平台，市占率一度突破九成。雖然早在2012年9月就進入這塊市場，但中國的第一款叫車app其實另有其人。當時「滴滴」的頭號對手叫「搖搖打車」。在滴滴成立前，搖搖就從紅杉資本、真格基金那邊募了350萬美元，手上現金是滴滴的100倍，而且已經有一定的用戶基礎。

「搖搖」在備妥銀彈後，便急著招聘司機加入其平台，並在司機最常收聽的廣播節目裡大打廣告，詳細地介紹自己的App該如何使用。
當時的電視購物節目，都會在結束時加一句話：「現在就撥打電話XXX」。

於是，滴滴便跟在搖搖後面安插了一個短廣告：「現在就撥打電話XXX，即可下載安裝」。

過了兩週後，搖搖發現電台效果不如預期，才發現原來人都跑到滴滴那了，就因為司機根本就搞不清楚「搖搖」與「滴滴」。

身為市場先行者的搖搖打車，儘管做足了教育市場的苦工，但卻沒有預見市場變化的速度，讓流量最後被滴滴打車白白端走，只能說滴滴的策略真是厲害。不過，這也不代表First mover（先行者）永遠都只有吃虧的份。1944年的美國總統選舉，由連任三屆的羅斯福擊敗了杜威，贏下了第四屆任期。不過，這次的選情卻遠比過去幾屆的競選更加激烈。

在那個時代，效率最高的競選工具非「廣播電台」莫屬了。因此，兩人便紛紛買下了全國廣播時段來發表競選演說。羅斯福在哪裡買15分鐘，杜威就跟在後面買15分鐘，想好好針對羅斯福的政見批判一番。但羅斯福也不是省油的燈，後來便刻意在第14分鐘就結束演講，讓節目沈默了整整一分鐘，什麼聲音都沒有。有些聽眾以為節目結束了，便紛紛轉台。等到杜威上場時，聽眾早就跑光了。

儘管杜威針對了羅斯福做足了功課，並且擬定了因應策略，但羅斯福卻能迅速地改變遊戲規則，讓杜威徒勞無功。這個例子也顯示了在競爭激烈的環境中，能夠迅速調整策略、並利用對手弱點的重要性。在我看來，不論First mover（先行者）也好，或是Second mover（跟隨者）也罷，最後能贏下棋局的，往往是能夠迅速調整的Fast mover（快速行動者）。消費者需求不斷變化，產品生命週期也變得越來越短，單純依靠先行者的優勢已不再足夠。

Google是第12個搜尋引擎，Facebook是第13個社群網路，iPad是第20個平板電腦。這些公司雖然都不是各自市場的開創者，但卻都能夠快速地解讀市場需求、重新定義產品與服務，並在市場成熟時佔據主導地位。Nokia在手機行業初期曾有超過四成的市佔率，但隨著智慧手機的興起，未能及時適應市場變化，最終失去了領導地位。玩具反斗城曾經是全球最大的玩具零售商，但未能有效應對電商的挑戰，及時調整業務模式和銷售策略，最終聲請破產保護。

因此，關鍵不在於誰先到，而是誰能保有最敏銳的市場洞察，並搭配持續的創新、靈活的策略調整來贏下勝利。偉大的公司不一定是個開拓者，但肯定是一個能因應環境變化的造局者。

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