VC評估投資四點－－以大樹藥局為例

文 /沈立平

圖/Canva

筆者現任大樹藥局法人董事代表人，在2013年8月接觸大樹藥局經營團隊，當時大樹藥局為20家連鎖藥局，年營收10億元規模，主要是桃園區域性藥局，初步展開在新北市拓展，營收約是其他同業的1/3-1/4。就筆者撰文當下，大樹藥局已經開到380店規模，年營收應可挑戰170億，目標訂在2025年可以開到500店，站穩台灣連鎖藥局第一名地位，其他幾家掛牌同業營收規模加總仍不及大樹藥局，筆者分析當時選擇投資大樹藥局的四個要點。

第一點，評估產業規模及產業發展前景，筆者認為只要可以被歸納為一個字的都將是巨大產業，例如食、衣、住、行、育、樂，每個字背後都有巨頭、也都有機會誕生世界首富，而大樹藥局所在產業則涵蓋生、老、病、死及健康，且藥局是生技醫藥健康產業關鍵C端(C端即直接面對消費者入口)，藥局相比醫院、診所更貼近一般民眾生活，從孕婦開始的小孩出生前、伴隨一個小孩成長、一個家庭組成、一個家庭成員的健康/用藥諮詢、照護、陪伴。

台灣目前一年健保支出約8800億，約25%是花在藥品上，且隨著高齡化趨勢不變，老年人口越多，醫藥保健支出就會越高，筆者當時評估生技醫藥健康產業是一個巨大且持續成長的市場。

第二點，評估產業內玩家 / 產業競爭結構 / 產業玩家是否已經提供很好的解決方案。筆者在2013年評估藥局產業，當時藥局產業還算是非常分散，第一名家數落在約90店，營業額可能約在40億規模，但是全台灣約8000家藥局，若再加入藥妝產業，評估當下還是非常分散的產業結構，筆者合理推估連鎖產業必將走向大型連鎖化，這在便利商店行業、超市產業都有很明顯的前例。

如果產業結構已經像7-11、全家幾乎壟斷台灣便利商店行業，VC基本就不會投資一個已經成熟且競爭趨近結束的產業，但是當時藥局產業還是群雄並起、四方割據、佔地為王態勢，甚至個人獨資小藥局如同幾十年前的柑仔店一樣遍地開花，連鎖藥局型態也多半5-10家為主，所以即便大樹距離第一名、第二名還有段距離，但也還不是完全追不上的態勢。

筆者當時評估，台灣藥局之所以連鎖化速度慢，主要原因還是藥局傾向家族化經營，藥師個人要開業成立藥局，需要在健保藥局實習滿2年，大部分實習藥師都知道自己到了家族化藥局體系，就只是個過渡打工仔，2年時間到就要離開自行開設藥局，導致當年藥局家數多，但大多數是個人開業的獨立藥局，少部分家族化連鎖區域藥局，採家族式複製，就只能慢慢開且多有地域限制。另外就是當時藥局同業在創新經營和各種服務上還未全部滿足消費者需求，市場還有很大可以創新變革的空間。

第三點，評估大樹是否有獨特的競爭力去改變現有產業結構。藥局產業具相當規模、持續穩定成長、市場結構分散、產業玩家傳統保守經營、長期沒有明顯創新改變和進步，大樹藥局團隊在鄭明龍董事長帶領下有別於其他藥局同業，採更創新、更制度化、更樂於分享、更懂整合外部資源、經營思維也更有彈性。

即便當時並沒有藥局同業上市櫃，大樹藥局卻相當早提出IPO規劃，引進四大會計師事務所簽證，並將所有流程都制度化，所有交易都開立發票，所有勞健保也都合規投保，所有營運場地都合乎法令規範。在當時藥局產業普遍未受規範下，大樹藥局將所有作業都合規是很高的經營成本，也會讓自己與其他同業競爭陷入相對不利的地位，但是大樹團隊很早就開始堅持走對的路，在營運成本大幅拉高下，透過更多創新思維去突破產業框架，因為整個大樹藥局團隊還有更大的夢想要去實現。

另外當年藥局產業多半是家族化方式複製，大樹藥局很早就都制度化、流程化，也很早就規劃員工入股制度並發放大量員工選擇權，讓員工成為公司的夥伴去凝聚向心力和團隊共識，相較於當時藥局同業，大樹藥局更樂於跟每一位員工分享經營成果。筆者認為藥局還是一個服務產業，是人在服務人，必須讓每一位員工在這個體系內部不斷成長、茁壯、累積專業、學習如何應對客戶、學習發自內心為客戶解決問題、提供專業醫藥諮詢，並讓每個大樹夥伴在大樹都看得到一個完整的職涯規劃，暢通升遷管道，有更多的學習、成長、承擔及自我實現的機會，因此相較於其他家族化經營的藥局，大樹藥局更容易吸引到優秀員工長期在團隊裡發展、找到自己人生方向、目標、進而實現夢想。

市面上有本書叫《海底撈你學不會》，意思就是海底撈這家公司即便把經營理念、營運細節都跟你講，你還是無法複製一個海底撈。管理大師Peter Drucker說過：「偉大的公司所做的事情，總有一半是別人看不到的。」能夠成就一番事業的公司，就是你都只能看到他展示出來的一面，但是永遠有另外一面是你看不到、也學不到的，大樹藥局也是一樣，即便現在競爭者眾，很多人看著藥局產業夯，自己也腦子熱想投入，但是勝出的關鍵就在執行力、在很多微小的經營細節、在組織文化、在CEO的願景和能力等隱性面向，故2018年零售業霸主全聯就浩浩蕩蕩投入藥局產業，但僅一年就先暫緩，代表著很多事情外表看熱鬧，當你要投入還是有非常高的門檻。

大樹團隊目前還在持續進步，《愛麗絲夢遊仙境》中，紅皇后跟愛麗絲說，要想停留在原地，你都得拼命地朝前跑。大樹藥局還在努力向前跑，開創更多新的藥局產業可能性，而大家看得到的多半還只是過去幾年大樹的佈局成果逐步呈現，但是更多布局正潛藏在大家還看不到的地方。

第四點，大樹藥局當時還欠缺什麼資源去達成更遠大的夢想，而且是VC資源可以幫上忙的。筆者在評估產業規模、產業成長性、產業結構、產業內的競爭者、大樹藥局是否具有獨特優勢去改變現有產業結構，為產業帶來創新後，第四點就是那大樹藥局本身還欠缺什麼資源。

當然資源之一是錢，不過當時大樹藥局其實已經有初步規模，甚至大樹藥局當時也沒有跟銀行借錢，而銀行借錢資金成本相比投資其實是更低的。

筆者當時評估是大樹藥局需要更快進入資本市場，完成公司上市櫃作業，而益鼎創投可以說是台灣最熟悉資本市場的創投，益鼎創投邱董事長和筆者都有相當多年的承銷經驗，在很多上市櫃的專業判斷甚至不輸給中介機構，協助大樹在風險可控的情況下快速完成上市櫃，進而加速全台灣的布局。

當時益鼎創投同步引進國發基金策略性服務業方案投資大樹藥局，進而提升大樹藥局形象和品牌，而大樹藥局也是該方案第一家完成上市櫃、現在市值最大、創造就業人數最多的指標投資案。

大樹藥局在進入資本市場後有效提升全台灣知名度、吸引優秀人才、並透過增資發行取得營運擴充資金、跟更多合作夥伴進行策略聯盟、進而開展更多未來布局的可能性，現今大樹在全台灣各地區幾乎都是排名第一名的藥局連鎖體系。

如今大樹藥局已經站到一個相對領先位置，但前面還有很多未知需要嘗試與探索，還有更多新的可能性，例如跨到寵物產業等不同類別、開始聯合不同國家策略夥伴跨出台灣經營發展、打造生、老、病、死的大健康生態圈。從一個醫藥健康C端入口出發，建構起完整的大健康產業閉環，大樹藥局前方還有很多挑戰和夢想，而大樹藥局會站在產業前面，持續帶領台灣整個大健康產業夥伴共同前行，去探索未知、去實現夢想、去開創更多不可能。