文 /蕭佑和

圖/Canva

我在一八年認識了一位創業者，我們每隔一陣子就會聊聊。

他當時提出了有別於市場的一個新型態軟硬體解決方案，做了市場調查後，身邊的人也都覺得可行，於是前仆後繼燒了千萬打造出了MVP（Minimum Viable Product，最小可行性產品）、開了產品發佈會，並持續改良第一代產品，但卻遲遲沒辦法在市場上造成迴響。

就這樣撐了幾年，無法引入新的資金下，最後還是把公司收了起來。前陣子遇到他，閒聊之餘，我們也復盤了這次創業失敗的原因。我們聊了很多，但後來想想，也許最關鍵的問題就在於「太早做出MVP」。

你可能會說，創業不就是應該儘早做出MVP，然後快速迭代，打造出最符合市場的產品嗎？沒錯，在某些情況下確實如此。然而，我是真切地認為，很多公司正是因為太早做出MVP了，才會燒了不該燒的錢，最後資金不足，而把公司收掉。

「可行」不代表「可火」
什麼是MVP？MVP指的是最小可行性產品（Minimum Viable Product）。白話來說，就是一個產品的最早期版本，通常僅包含最基礎的功能，用來滿足早期用戶的需求，進而驗證產品的市場接受度。

然而，即便做出了MVP並持續改良，也不代表這個產品能在往後的日子火起來。你想想，如果1.0版本平庸無奇，2.0版本毫無亮點，3.0、4.0版本也還沒有人關注，那麼到了10.0版本時，這個產品爆紅的機會大嗎？

那些最終能成功的好東西，通常一出來就有一小群人知道它是個寶。反之，如果東西拿出來，根本沒人感興趣，那麼即便後來再怎麼完善它，也沒有多大意義。

所以，我才認為許多的MVP根本連做都不該做，特別是那些做硬體的公司，光打個模、開個板就要花近百萬、千萬，燒了一堆錢又徒勞無功。也許，在做MVP前，我們該想得更多。

感受TA的「迫切度」
就拿「原型車」來說，車廠推出「原型車」是希望透過展示外觀、部分內部功能，來傳達未來車款的概念，並提早評估大眾的興奮程度。假設A款原型車相較B款更具市場熱度，那就果斷暫緩B款計畫，全力開發A款。

原型車的概念相當常見，像是最近Elon Musk在Tesla發表會上所展示的自動駕駛計程車原型「Cybercab」，儘管該車款要到2026年後才會開始生產，但卻已在市場上掀起了一陣熱議。

Elon Musk成立的另一家公司The Boring Company也是，在他們開挖地道的數年前，早就透過網路影片、演講向大眾傳達這個地下交通網路的概念，也測試了大眾對這項工程的期待程度。

不只是硬體，在軟體產業裡，也有類似於打造「原型車」的概念。

目前在紐約證交所掛牌的教育科技公司Chegg，其實曾在2007年底面臨過一段存亡危機。

Chegg原本專注於大學生分類廣告的業務，後來受到Facebook進軍該市場的威脅，資金燒到剩四個月，不得不重新思考方向。

Chegg後來決定進入大學生的「教科書租賃」市場，但由於資金見底，連MVP都做不出來。於是，他們心想，只要能證明大學生對教科書租借的需求是迫切的，就也許可以說服投資人支持。

因此，他們決定先做一個沒有付款系統的「假網站」測試市場，表面上看似能租借教科書，但只要到了結帳時系統就會「當機」。

結果，這個假網站的市場反應出奇的好。就算網站介面簡陋，但一本原價100美元的教科書，還是有許多學生願意以75美元來租借，遠高於團隊本來預想的35美元。不僅驗證了大學生對於教科書租賃的迫切程度，也反映出這市場還隱含著更大的利潤空間。

後來，Chegg順利說服投資人完成了募資，推出了實際的產品，並在五年內將這塊營收推升至2億美元，於2013年在紐約證交所上市。

真正的「迫切」是客戶追著你跑
許多團隊在開發產品前，常會透過問卷調查來確認市場需求。然而，用這種方式測試需求其實非常困難。

朋友可能因為不好意思說實話，而敷衍地稱讚「這想法很棒！」「等你做出來我一定會買！」但這些話未必真實反映他們的意願。此外，即使問卷結果顯示有大量需求，也無法保證消費者真的願意掏錢購買。

就我看來，一個真正的好東西，是即便這個產品還不夠完備、甚至還只是概念，也會很快就黏住一群特別熱情的粉絲。他們會一天到晚追著你，要你盡快把產品做出來。

換言之，真正的「迫切」，應該是順水推舟，甚至被客戶追著跑，而不是四處敲門，還乏人問津。

許多早期新創會失敗，就是在那些根本不值得一試的想法上花太多時間與資金。更可怕的是，一旦打造了MVP後，就更難以回頭。

錢花了，員工請了，要是現在收手，該如何向股東交代？因此，往往一步錯，步步錯，把自己搞得騎虎難下，進退兩難。

這也是為什麼我說，我們都該在MVP前想得更多。唯有先感受到客戶真正的「迫切感」，之後做出來的東西才會不只是通過低標的「可行」產品，而是打動市場的「可火」產品。

註： 為保護個案當事人隱私並控制文章篇幅，本文未對案例進行過度描述，也未延伸討論MVP在各領域的相關議題。然而，需留意的是，本文所談的概念未必適用於所有產業或公司，僅針對MVP議題提供另一種思考方向供各位參考。

#大和有話說 

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