創業投資省思: 市場規模多大算大?

文 /蕭佑和

圖/Canva

(Source/KPMG《Venture Pulse Q4 2023》)

我常覺得,投資是一門遺憾的藝術。在我進入創投業的七年間,曾錯過一些不錯的案子,當然也投過一些表現沒那麼好的案子。我常常在想,要是能重來,我可以用哪些角度,去檢視那些「錯過的機會」以及「踩過的坑」。

趁著創投公會舉辦的VC分享會,我認真思考了過去碰上的問題,除了提醒自己未來思考要更全面外,也希望能為正在看這篇文章的你帶來一點幫助。而其中一個重要的省思是關於「市場規模」。

很多人說投資要看團隊、看產業、看技術,這些都對,但在我看來,裡頭權重最大的還是莫過於「市場規模」以及「市場時機」。只不過,我們該如何定義市場多大算大?如果硬要給出一個數字,我會說市場規模大於美金10億元,就創投來說就算是一個足夠大的市場。

這數字其實是麻省理工的一位教授叫Bill Aulet,在一本叫「MIT黃金創業課」的書中提出的概念。我後來想想,也覺得蠻有道理的。所以,接下來我想用一些簡單的假設,來推導10億美元這個數字為何合理。

如果我們以目前美國軟體業平均P/S Ratio=4x來看,就隱含了一個10億美元的市場規模,最多就只能反應出40億美元(US$4,000M)的估值。我們再進一步假設整個市場只有10家同業,每家市佔率都是10%,也就代表了每一間公司的估值最多只會達到4億美元(US$400M)。

若以KPMG在《Venture Pulse Q4 2023》統計的全球新創各輪次估值的中位數來看,A輪估值中位數為US$30M,隱含到天花板的US$400M之間,有著13-14X的成長性;B輪則為US$77M(隱含5-6倍的成長性),C輪US$172.5M(隱含2-3倍的成長性)。

一般來說,創投追求的年化報酬率(IRR)約介於20-30%。如果以目標IRR=20% 計算的話,一家新創的價值至少要在「7年內成長3倍」。然而,根據Correlation Ventures的統計*,創投有六成以上的案子都是賠錢的,因此為了「抓長補短」,創投對每個案子的追求,絕不會僅止於三倍的成長。

就我的經驗,一個案子的潛在報酬有十倍以上的可能性,才會更符合創投的期待。換言之,如同上面假設的結果,當一個公司所在的市場規模達10億美元,我認為創投會更有誘因投資。

然而,你可能會說,我現在的市場規模離1B還很遠,該怎麼辦?其實也沒關係。一般來說,你的第一個目標市場,也就是「灘頭堡市場」的總規模介於每年US$20M~$100M就不錯了。

甚至,如果你是一家正在快速搶佔市場的軟體公司,毛利很高,也不需要太多員工,那麼其實US$5M的灘頭堡市場規模,也可以撐起一家成功企業。只不過,若你想要吸引VC投資的話,光一個灘頭堡市場的US$20~$100M的規模還是不夠的。

根據「跨越鴻溝」的作者Geoffery Moore提出的「保齡球道市場策略」,在你集中火力攻下第一個灘頭堡後,你可以將你目前所擁有的技術推向其他市場,又或是在你目前所深耕的市場將產品線做得更齊全。

比方說,你原本是在美容業做CRM軟體,但你也可以把CRM這個技術推向銀行業、航運業、製造業等;又或者是針對美容業做更多深化的產品線,比方說美容業的內容平台、美業老師媒合平台、美容業的電商平台等等。你可以從這些排列組合中,挑出最有機會做到的幾個「後續市場」,來作為未來發展方向。

除了Geoffery Moore提到的兩條市場拓展路線外,我認為還可以將「保齡球道市場策略」的圖改良為三維空間,也就是加入「區域」的維度。創業者可以在站穩台灣的灘頭堡後,慢慢走向日本,接著再走向東南亞,在成長路徑上就會有更多種可能性(X*Y*Z)。

整體看來,「灘頭堡市場」+幾個可能進入的的「後續市場」的總規模超過10億美元,對VC來說才是一個夠大的市場。

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*註:Correlation Ventures統計了美國在2004年到2013年間,VC所投資的21,640筆投資案報酬分佈。其中,有高達64.8%的投資案是賠錢的;4%的投資案賺了10倍以上;0.4%的投資案獲利超過了50倍。

本文作者


《創投視角》 蕭佑和|創投公會會員、中華開發資本經理


任職於中華開發資本 CDIB Capital Group,負責中華開發創新加速基金、阿里巴巴台灣創業者基金之案源開發及投資評估,主要關注於移動互聯網、電子商務、物聯網、雲端運算等四大領域。進入創投業前,曾於華泰電子負責中國地區互聯網產品之商業模式建立以及市場拓展。2016年起,經營自媒體「大和有話說」,內容以創業投資、產業觀察為主軸,多次獲〈經理人雜誌〉、〈科技報橘〉、〈商業周刊〉、〈創業小聚〉、〈Career雜誌〉、〈Money錢〉、〈MBAtics〉等社群媒體轉載及採訪。

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